Lead scoring, aneb jak se věnovat jen návštěvníkům s potenciálem

Lead scoring, aneb jak se věnovat jen návštěvníkům s potenciálem
Jestliže prodáváte hodnotné a dražší produkty, je výrazně těžší přesvědčit zákazníky o nákupu. Zákazníci porovnávají produkty, ceny, prodejce, čtou recenze a uživatelské hodnocení. Delší dobu se o koupi rozhodují, často se pak vydají osahat si produkt a nakoupit jej přímo na (konkrenční) prodejnu. Je důležité poznat, který návštěvník na vašem webu má skutečný potenciál a tomu se poté osobně věnovat a už jej nepustit. Poznáte jej díky lead scoringu.

Představte si, že prodáváte například luxusní kávovary za desítky tisíc Korun. Okruh vašich potenciálních zákazníků neni zase tak veliký. Ač se vám daří přivést na vaše stránky z kampaní relativně zacílenou skupinu návštěvníků, řada z nich přesto o koupi takto drahého kávovaru neuvažuje. Nechali se například zlákat kreativní nebo agresivní kampaní, či se přišli jen zasnít nad luxusním zbožím, které by si jednou v daleké budoucnosti mohli koupit, jestliže vydělají více peněz. Takoví lidé vás prakticky nezajímají, jelikož si zboží nekoupí. Z přirozeného vyhledávání na Váš web přijde takovýchto lidí podstatně vyšší procento, jelikož nad tímto zdrojem nemáte přímou kontrolu.
 
U dražších produktů jako je například kávovar za 20.000 Kč se pravděpodobně zákazník nerozhodne nakoupit během několika chvil, ale svůj výběr pečlivě zvažuje. Porovná různé typy kávovarů, jejich výhody, funkce, přečte si řadu profesionálních a uživatelských recenzí, poradí se s rodinou, nechá si v hlavě pár dní uležet finální rozhodnutí. Webové stránky daného produktu, či eshop, pravděpodobně navštíví vícekrát během těchto několika dní. 

Zde je pak prostor přesně pro vás - pomožte mu s nákupem!
 
  • co kdyby například během prohlížení produktu zákazníkovi bylo nabídnuto stažení produktového letáku v PDF, kde najde daleko více informací a kontakt na specialistu
  • pomohlo by, jestliže byste ve správný okamžik zákazníkovi nabídli online chat s odborníkem, který mu zodpoví všechny dotazy a pomůže s nákupem?
  • je zákazník registrovaný / přihlášený a má o produkt skutečný zájem? Není nic jednoduššího, než mu zaslat opět kompletní prezentaci produktu, o který má zájem, do emailu. Ideálně s kontaktními údaji na obchodníka / specialistu, který mu pomůže nákup dokončit
  • je řada dalších možností, jak zákazníka posunout směrem k nákupu: nabídka kupónu na časově omezenou slevu, dopravu zdarma či třeba drobný dárek k nákupu. Řada nápadů se dá řešit marketingovou automatizací, u dražších produktů je ale zpravidla užitečnější osobní komunikace a personalizovaný servis.

V tomto bodě je tedy zásadní odlišit, kteří zákazníci mají skutečně potenciál u vás nakoupit a kteří nikoliv. Jestliže přivedete denně stovky, či tisíce návštěvníků, nemáte možnost se všem osobně věnovat - nebylo by to ani efektivní. Jak poznáte, kteří skutečně mají potenciál a těm nabídnete například zmíněné chatovací okno s odborníkem? Oskórujte si všechny tyto návštěvníky! Ti, kdo dosáhnou nejvyššího skóre, těm se věnujte. Za každou důležitou aktivitu na webu přidělte návštěvníkovi určitý počet bodů. Shlédne detail produktu podruhé během druhé návštěvy? Přidelte mu body. Shlédne video s popisem produktu či recenzí? Přidělte mu více bodů. Stáhne si produktový leták? Přidělte mu ještě více bodů. Navštíví produkt během další návštěvy potřetí a stráví jeho sledováním více než minutu? Získá už takové množství bodů, že se "naskóruje" jako zákazník s vysokým potenciálem. V té chvíli se mu otevře chatovací okno s nabídou odborné konzultace a pravděpodobnost nákupu zásadně vzroste!
 
Tímto způsobem se dá včas podchytit i "ROPO" efekt (research online, purchase offline), tedy kdy si uživatel shlédne mnoho informací na vašich stránkách, poté ale zamíří vznést zbývající dotazy, produkt si "osahat" a finálně nakoupit do kamenné prodejny, často k úplně jinému prodejci. Ať už máte či nemáte kamennou prodejnu, osobní komunikací se zákazníkem v segmentu dražších produktů získáte výraznou konkurenční výhodu a nepustíte tak zákazníka ve chvíli, kdy uvažuje o koupi. Lead scoring se stává důležitou technikou jak v oblasti B2C, tak v B2B - ať už máte eshop, či nikoliv.

Společnost Sprinx Systems je specialistou na e-commerce prodejní kanál a pokročilé marketingové služby, jako jsou personalizace, segmentace, či marketingová automatizace. Využívá platformu Kentico, jejíž je předním světovým solution partnerem. Mezi reference společnosti patří například: Mountfield.czAXA.czSEVT.czFischer.cz a řada dalších významných portálů. Chcete se dozvědět více informací o možnostech spolupráce? Neváhejte nás nezávazně kontaktovat.
Datum zveřejnění 24.7.2015 10:22:21 od | 0 komentářů
Tagy: lead, ROPO, scoring
 
2
Komentáře
Příspěvek blogu momentálně nemá žádné komentáře.
 Security code

Blog

Informace ze světa e-commerce a online marketingu, s vyšším zaměřením na CMS a marketingovou platformu Kentico a její výhody v těchto oblastech.

Poslední příspěvky

  • Žádné poslední příspěvky.